• Share on Google+

De ware kracht achter Lead Nurturing komt voort uit de mogelijkheid specifieke communicatie te automatiseren. Door een Nurturing programma in te stellen zullen de potentiële klanten niet langer overladen worden met standaard verkoop mailings. Ze ontvangen gerichte communicatie op basis van hun eigen activiteiten, interesses etc. Bekijk de lijst hieronder om een idee te krijgen van enkele voordelen die Lead Nurturing te bieden heeft. Ga daarna verder met het volgende hoofdstuk waar je meer informatie zult krijgen over de verschillende campagnes die je kunt uitvoeren met behulp van automatiseringssoftware.

Meer dan een kwart van marketing professionals krijgen een respons die tien tot twintig procent hoger ligt dankzij Lead Nurturing campagnes in vergelijking met traditionele campagnes. Daarnaast krijgt pakweg een kwart tot wel dertig procent meer respons op Lead Nurturing campagnes vergeleken met campagnes waar geen Nurturing wordt toegepast.

Stop met tijd verspillen

Wanneer de lead in een te vroeg stadium geconfronteerd wordt met een verkoopmedewerker moet deze veel tijd besteden aan de uitleg van het product of de dienst en de meerwaarde die deze biedt. Door Nurturing in te zetten kun je de verkoopcyclus aanzienlijk versnellen door informatievoorziening te implementeren, lang voordat de lead in contact komt met het verkoopteam. Dit is een effectieve aanpak voor zowel de persoon die actief het merk evalueert als de persoon die nog niet zover is. Je moet er wel voor zorgen de beschikbare informatie te gebruiken om de juiste boodschap uit te sturen. Met een doelgerichte Nurturing aanpak weet je zeker dat de lead zoveel mogelijk informatie bezit wanneer ze met een verkoopmedewerker spreken, zonder opdringerig over te komen.

Heractiveer leads

Invulling geven aan de database kan een kostbare zaak zijn, toch wordt er vaak vergeten om deze data ook bij te houden. Wanneer de verkoopafdeling een poging tot communicatie doet zonder respons zullen ze doorgaan naar de volgende lead, waardoor er een grote groep inactieve leads achterblijft. Middels Nurturing kunnen de goede leads gescheiden worden van de slechte leads. Begin met langzaam informatie te sturen en kijk of daar een reactie op komt. Vervolgens zal het verkoopteam niet een dode lead proberen te reanimeren wanneer ze opnieuw contact leggen. Je kunt de leads behoeden voor de begraafplaats door Nurturing sporen te bouwen die het verkoopteam kan gebruiken voor leads die niet reageren op oproepen. Met slechts één klik in het CRM kan de communicatie op gang blijven terwijl zij zich kunnen concentreren op de hete leads.

Personaliseer 1-op-1 e-mails

Met Nurturing e-mails kun je niet alleen mails versturen die altijd de juiste informatie bevatten, ze bieden ook gepersonaliseerde content. Volgens eConsultancy behalen bedrijven die hun internet ervaringen personaliseren een stijging van 19 procent in verkopen. Door Rich Text e-mails te sturen in plaats van HTML (zie hoofdstuk 4 voor meer informatie) kan elke mail 1-op-1 voldoen aan de ideale e-mail. Inclusief een persoonlijke ondertekening van de verkoopmedewerker, variabele tags om de juiste details toe te voegen, en content sturen op basis van voorgaande acties van de klant en persoonlijke interesses.

Doe meer met minder

De meeste marketing- en verkoopteams hebben te weinig tijd en te weinig middelen. Door het verdelen van meerdere aandachtspunten en alles handmatig uit te voeren zal het te lang duren voordat leads opnieuw worden aangesproken. Lead Nurturing is een eenvoudige manier om veel tijdrovende handelingen uit te besteden, taken die te veel tijd opslokken binnen het marketing- en verkoopteam. Nu kun je die tijd effectiever gebruiken om meer strategische marketing instrumenten in te zetten.

Gebruik Nurturing gedurende de gehele levenscyclus, en intern

Hoewel veel nadruk wordt gelegd op het automatiseren van verkoop communicatie, is Lead Nurturing net zo geschikt voor campagnes die gericht zijn op nieuwe of bestaande klanten. Maak gebruik van Nurturing campagnes om nieuwe klanten te verwelkomen, verspreid behulpzame informatie over trainingen, stuur belangrijke Best Practices informatie en nog veel meer. Je kunt zelfs Nurturing sporen gebruiken om huidige klanten meer of luxere producten en diensten aan te bieden, nieuwe promoties aan te prijzen of campagnes te draaien met als doel het verlengen van contracten. Sommige bedrijven bouwen ook Nurturing sporen voor intern gebruik om nieuwe werknemers te begeleiden en continu van training en educatie te voorzien.

Nu je bekend bent met alle voordelen van Lead Nurturing ben je klaar om dieper in te gaan op elk soort campagne die je via geautomatiseerde software kunt configureren.