• Share on Google+

Lead Nurturing is een krachtig middel voor verkoop en marketing, maar ook voor het verkoopteam. Laten we eens tien verschillende campagnes bekijken die je kunt instellen die de gehele levensloop van de klant omspannen, van de eerste interesse tot een trouwe klant die hopelijk ook weer terug zal keren.

1. Welkomst Campagne

E-mails met een welkomstboodschap, of een afhandeling als antwoord op een specifieke bestelling worden zeer gewaardeerd, veelvuldig geopend en zijn eenvoudig te automatiseren. Door een welkomst e-mail te transformeren tot een Nurturing campagne kun je de start maken voor een langdurige klantrelatie. In de eerste mail die je stuurt geef je duidelijk aan waarom ze een besluit hebben genomen, bevestig dat ze mails willen ontvangen en leg uit wat ze kunnen verwachten van het programma. Daarna geef je de klant informatieve content op een lichte toon waarmee ze beter op de hoogte zijn, en meer interesse krijgen voor het product of dienst. Zorg ervoor dat het gericht is op de bestelling die ze geplaatst hebben.

2. Top-of-Mind Campagne

Met de Top-of-Mind Drip methode kun je regelmatig contact leggen met jouw leads waardoor ze je niet zullen vergeten en wellicht overstappen naar een concurrent. Deze druppelmethode gaat over een langere periode, met specifieke ijkpunten voor het verkoopteam met inhoud die vooral gericht is op de waarde voor de potentiële klant. Bij leads die zich in het primaire stadium bevinden is de keuze van de juiste content van groot belang. Betrek ze middels interessante Blog berichten, behulpzame content van externe partijen en andere content die verbonden is met het centrale onderwerp. Kijk goed welke acties er voortvloeien uit deze communicatie zodat je meer kunt leren over het aanbod. Deze verkoopsignalen kunnen leiden tot een geautomatiseerd signaal aan de verkoopafdeling of omschakelen naar een spoor dat meer is toegespitst op productgerichte Nurturing.

3. Opnieuw activeren campagne

Niet alle potentiële klanten zullen door het verkooptraject komen. Op elk willekeurig moment bevinden er zich leads in de database die actief onderdeel uitmaken van de verkoopcyclus, en daarnaast ook leads die gedurende het traject inactief zijn geworden. Bij een campagne om deze opnieuw te activeren worden deze inactieve leads benaderd met als doel een signaal te verkrijgen waarin ze aangeven weer deel uit te maken van het verkoopproces. Dat kan bereikt worden middels een behulpzaam Blog bericht, een nieuwe White Paper of een succesvolle studie voor dit type Drips.

Bedrijven die uitblinken in Lead Nurturing zorgen voor 50 procent meer verkoop leads met een kostenbesparing van 33 procent.

4. Productgerichte Campagne

Wanneer potentiële klanten door het verkoopproces gaan en zich meer gaan toespitsen op productinformatie wil je ervoor zorgen dat ze de juiste productinformatie van jou krijgen, en niet van een concurrent of een subjectieve externe partij. Concentreer je op de pijnpunten van de potentiële klant, hoe het product de persoon kan aanspreken, en de voornaamste kenmerken en voordelen waarmee ze worden geholpen. Voor dit soort Drips kun je gebruik maken van onderzoeken, gebruikerservaringen, overzichten met relevante data en meer diepgaande White Papers. Zorg ervoor dat het verkoopteam inzicht heeft in alle correspondentie met de klanten zodat ze hun gesprekken kunnen afstemmen op de activiteiten in het verleden.

5. Concurrerende Drips

Bij dit soort campagnes wordt de focus gelegd op het onderscheiden van jouw product of dienst van de concurrentie door de voordelen van jouw product uit te lichten, evenals de nadelen om het niet te gebruiken. Het is niet verstandig om de producten van de concurrenten in een kwaad daglicht te stellen, dit wordt als negatief ervaren door de klant. Focus de inhoud op de prioriteiten van de potentiële klant en de concurrentie. Dit zal allemaal aan het licht komt tijdens de communicatie met jouw organisatie.

Een algemene campagne om onderscheid te maken kan effectief zijn, maar als je weet dat een klant momenteel een product of dienst gebruikt van een specifieke concurrent kan jouw eigen product gepositioneerd worden om te winnen.

6. Industrie Expertise Drips

Wanneer potentiële klanten lager in de trechter geraken wordt het belangrijk om te benadrukken dat jouw bedrijf de juiste keuze is. Stuur behulpzame persberichten door, onderzoeksrapporten in de sector of populaire content in deze Drip om de autoriteit van jouw bedrijf te benadrukken. Wanneer jouw bedrijf bijvoorbeeld onlangs werd behandeld in een analyserapport moet je dit zeker delen met de potentiële klanten en daarbij je eigen draai geven aan de conclusie.

7. Promotionele Drips

Wanneer de potentiële klant bij de aankoopfase de verkooptrechter nadert, kan een goed getimede aanbieding of een speciale korting precies die prikkel zijn die nodig is om het besluit te nemen. Overweeg een speciale prijs of tarief, zeker wanneer het grotere accounts betreft waar de verkoop afronden van belang is bij de groei van het bedrijf. Dit werkt ook erg goed bij ondernemingen die een gratis proefperiode bieden. Met het juiste aanbod voor het einde van de proefperiode kan de klant overgehaald worden om een beslissing te nemen.

8. Onboarding Campagne

Een nieuwe werknemer inleren is altijd een handmatig proces waar veel inzet voor nodig is, en terecht. Toch kun je via Nurturing campagnes verschillende terugkerende zaken automatiseren die horen bij Onboarding, zoals het aanbieden van training informatie voor starters, een lijst met vervolgstappen na een verkoop, tijdlijnen voor productlanceringen en veelgestelde vragen. Deze behulpzame bronnen kunnen de nieuwe cliënten helpen met zelf te starten zonder te wachten op een vertegenwoordiger voor assistentie.

9. Upsell Drip

Bij een Upsell of Cross-Sell campagne wordt de maximale potentie uit een bestaande klant gehaald. Door cliënten informatie en motivatie te geven om het aantal producten dat ze gebruiken uit te breiden kun je meer omzet behalen met een minimum aan investering vanuit het verkoopteam. Houd er rekening mee dat de voordelen van het nieuwe aanbod benadrukt worden. Gebruik een manier van communiceren die vriendelijk is en toegankelijk voor de klanten. Deel communicatie zorgvuldig in, en probeer niet aan klanten te verkopen die momenteel problemen ondervinden. Dit is middels een Dynamic Suppression lijst te voorkomen.

10. Verlenging Campagne

Verlenging Nurtures bieden een handige manier om bestaande klanten eraan te herinneren dat het tijd wordt hun contracten te verlengen. Deze Drip kan een maand voor afloop van het contract automatisch geactiveerd worden, er kunnen meerdere herinneringen worden gestuurd over een bepaalde tijdsperiode. Stel de toegewezen accountmanager op de hoogte wanneer er geen actie volgt. Op deze wijze wordt voorkomen dat de klant het contract niet zal verlengen, en het maakt het proces voor de verkoopmedewerkers een stuk eenvoudiger.

Heb je al een keuze gemaakt voor de meest relevante campagnes binnen jouw onderneming? In het volgende hoofdstuk kun je nadenken over de implementatie, hierin kijken we hoe Lead Nurturing feitelijk werkt, van automatische geactiveerde berichten tot het toewijzen van verkopen en meer.