• Share on Google+

De voordelen van het invoeren van een Lead Nurturing programma spreken voor zichzelf, maar hoe werkt Nurturing eigenlijk? Laten we eens kijken naar enkele mechanismen achter Nurturing waardoor we een beter inzicht krijgen in de stappen die behoren tot het opzetten van een succesvol Nurturing programma.

1. Kies het soort campagne dat je wilt opstarten

Zoals besproken in het vorige hoofdstuk zijn er verschillende soorten programma’s die je kunt draaien op basis van jouw doelstellingen. Is het doel de inactieve leads opnieuw te activeren? Wil je de klanten eraan herinneren dat de verlenging in aantocht is? De volgende stappen hangen af van deze beslissing.

2. Kies de lijst waar je Nurturing op toe wilt passen

Lijsten en onderverdeling zijn de redenen dat Drip e-mails zo specifiek gericht kunnen worden. Wanneer je Nurturing wilt toepassen op een specifiek segment in de database sorteer je deze potentiële klanten of bestaande cliënten in dezelfde lijst. Heb je wat inspiratie nodig om aan de slag te gaan? Probeer een onderverdeling te maken in specifieke locaties, bepaalde productsegmenten, nieuwe gebruikers of leads die niet al langer dan zes maanden inactief zijn. Je kunt logische regels toepassen om de potentiële klanten te filteren. Hiermee weet je ook zeker dat nieuwe potentiële klanten die in de database terecht komen geëvalueerd worden en automatisch worden toegevoegd aan de campagne.

3. Bouw de lijst op en bepaal de inhoud

Wanneer je hebt besloten welke lijst je gaat benaderen met de campagne ben je klaar om de Drip campagne in te richten en de inhoud te bepalen. Er zijn verschillende aandachtspunten om rekening mee te houden:

Hoe vaak zul je Drip e-mails sturen naar deze lijst?

Dit is afhankelijk van het soort campagne die je voert. Wanneer het een lange verkoopcyclus betreft en je richt je op een lijst van inactieve leads is het raadzaam de mails uit te spreiden over een langere periode. Bij e-mails betreffende training of verlengingen waarbij tijd een belangrijke rol speelt kun je dichter op elkaar inplannen. Over het algemeen kun je stellen dat e-mails tussen de zes dagen en dertig dagen van elkaar verzonden worden. Zo stuur je niet meer dan één e-mail per week, en je zult niet teveel tijd hebben tussen de contactpunten.

Hoe ingewikkeld wil je dat de Drip campagnes worden?

De Nurturing sporen kunnen zo eenvoudig of zo gecompliceerd worden als je wilt. Het hangt af van het soort Drip logica die je bepaalt. Nurturing campagnes kunnen lineair ingesteld worden waarbij potentiële klanten door de keten gaan in een rechte lijn. Het is ook mogelijk verschillende vertakkingen te ontwerpen waar de potentiële klant op een ander spoor wordt geplaatst afhankelijk van de respons op elke e-mail, zoals een ongeopende mail of mail die juist wordt geopend.

Wat zal elke potentiële klant activeren om naar de volgende stap in het Drip programma te gaan?

Lead Nurturing is een marketingtechniek die gebaseerd is op actiepunten, waarbij marketeers zeer relevante berichten kunnen sturen afhankelijk van de reacties van de potentiële klant bij een order. Marketeers kunnen verschillende acties onderscheiden zoals het openen van een e-mail, het klikken van een link, het downloaden van specifieke content, of het verstrijken van tijd om de volgende stap van het Nurturing programma te activeren. Er kunnen regels ingesteld worden waarbij wordt gekeken naar de complete serie interacties die het individu heeft met jouw merk. Zo kun je het Nurture spoor aanpassen op basis van elke digitale interactie die geregistreerd wordt.

Hoe werkt dit in praktijk? Hier zijn enkele voorbeelden:

  • Je nodigt een lijst klanten uit om zich aan te melden voor een aankomende webinar. De klanten die de mail niet openen zullen enkele dagen later een follow-up e-mail ontvangen, de klanten die klikken om te registreren krijgen een bedankje en een gerelateerd Blog bericht.
  • Een potentiële klant in de beginfase van een informatief Nurture spoor bekijkt je laatste e-book aanbieding, bekijkt enkele specifieke pagina’s op jouw website en bekijkt een video. De lead score zal snel stijgen! Deze persoon wordt verwijderd uit de informatie Drip en wordt toegewezen aan de verkoopafdeling. De verkoopmedewerker krijgt een bericht en kan snel de historie bekijken waarmee direct duidelijk wordt waar de interesses liggen.
  • Het jaar komt ten einde, je weet dat in deze periode het resterende jaarbudget binnen veel bedrijven wordt besteed. Je besluit daarom een Nurturing campagne in te stellen voor leads waar je enkele maanden geen contact meer mee hebt gehad. Het eerste bericht geeft wat informatie over de nieuwe producteigenschappen. Zodra iemand deze mail opent en een actie uitvoert zal de verkoopmedewerker ingelicht worden. De ontvangers die niet reageren zullen een aantal speciale aanbiedingen ontvangen om ze verder in de lijn te sturen.
  • Gefeliciteerd, je hebt een verkoop gesloten! Wanneer iemand een klant wordt zullen ze automatisch verwijderd worden van de verkoop Nurture en toegevoegd worden aan het klantrelatie programma.

Welk type content wil je aanbieden?

Je bent op zoek naar content die toepasselijk is voor het soort Drip dat je ontwikkeld. Wanneer het een eenvoudig Nurturing proces betreft voor verkoop leads stuur je content gebaseerd op de interesses die reeds bekend zijn van de potentiële cliënt. Houd er rekening meer dat jouw content zal verschillen, afhankelijk van de positie in het verkoop traject waarin de potentiële klant zich op dat moment bevindt.

4. Implementeren en volgen van de voortgang

Wanneer je de lijst hebt gekozen en de Drip logica hebt bepaalt volgens de hierboven beschreven stappen ben je gereed om het Nurturing programma te implementeren.

Hoewel deze campagnes automatisch lopen zonder veel extra werkzaamheden voor de marketing- en verkoopafdeling wil je wel in de gaten houden hoe de campagne verloopt. Bekijk de Drip rapportages in de marketing automatisering software om te zien hoeveel mensen elke fase van het programma hebben doorlopen, het aantal potentiële klanten die elke e-mail hebben ontvangen binnen het programma, het aantal e-mails die retour zijn gezonden, en het totale aantal kliks en doorklikpercentages voor alle Drip e-mails. Gebruik deze informatie om de campagnes bij te stellen en te optimaliseren voor de beste resultaten.

Nu je op de hoogte bent van de werking binnen Nurturing campagnes, en ze zelf kunt implementeren binnen je eigen systeem, geven we in het volgende hoofdstuk de Best Practices zodat jouw Nurturing campagnes de maximale potentie zullen behalen.