• Share on Google+

Voor je start met het implementeren van jouw nieuwe Nurturing campagnes is het van belang om de Best Practices van Lead Nurturing goed te begrijpen. Hiermee zorg je ervoor dat je potentiële klanten geen ongewenste e-mails zult sturen. Je kan e-mails optimaliseren voor hogere conversie, en ervoor zorgen dat jouw berichten altijd terecht komen bij de juiste mensen op het juiste moment.

Houd contact met het verkoopteam

Hoewel Nurturing e-mails geen handmatig werk vereisen van de verkoopafdeling is het wel verstandig om ze te betrekken in het Nurturing proces. Zonder informatie vanuit de verkoopafdeling wordt de marketingafdeling verplicht om te gokken welke aanpak voor geautomatiseerde communicatie het beste is. Jouw verkoopteam staat op de voorlinie wat betreft de omgang met potentiële klanten, zij weten precies waar de pijnpunten liggen, welke wensen er bestaan en welke interesses er zijn. Het is ook belangrijk dat ze op de hoogte zijn van de campagnes die lopen, en dat communicatielijnen op elkaar afgestemd worden zodat je potentiële klanten niet overlaadt met overmatige communicatie. Houd regelmatig contact met het verkoopteam om de meeste potentie te halen uit jouw Nurturing programma’s.

Doelgerichte communicatie

Het richten van de communicatie op een 1-op-1 niveau behoort tot de voornaamste redenen om Lead Nurturing toe te passen. Ga niet voorbij aan de voordelen die doelgerichte communicatie biedt door grote delen van de database in te vullen met algemene communicatie. Maak gebruik van de mogelijkheid om segmentatie aan te brengen om leads in te delen en cliënten in de database in specifieke lijsten te plaatsen. Vervolgens kun je voor elke lijst unieke content ontwikkelen, bijvoorbeeld verschillende Nurturing sporen voor een CMO, een CSO en andere beroepen.

E-mails die doelgericht, gesegmenteerd, activiteit gericht of levensloop gericht zijn worden meer gewaardeerd door klanten. Dit leidt tot meer dan 75 procent van alle marketing opbrengsten.

Maak het eenvoudig om een mailing op te zeggen

Net zoals met elke vorm van e-mail communicatie moet je ook bij deze campagnes de Best Practices volgen. Dat houdt in dat je opt-in methodes gebruikt om de lijst op te bouwen, en er wordt altijd een duidelijke link toegevoegd om uit te schrijven, of een link om de e-mail instellingen aan te passen. Zo houdt de gebruiker de touwtjes in handen over de berichten die ze willen ontvangen. Riskeer niet de mogelijkheid dat je voor een eenvoudige Nurturing e-mail op de zwarte lijst wordt geplaatst. Geef duidelijk aan dat alle ontvangers zelf bepalen welke informatie ze ontvangen, in welke frequentie en hoeveelheid.

Voeg duidelijke Call-to-Action toe

Het doel van een Lead Nurturing e-mail is het uitlokken van een reactie aan de zijde van de ontvanger. Dat kan het klikken zijn van een link, het downloaden van een stuk content, of antwoorden met aanvullende vragen. Om deze acties mogelijk te maken moet het voor de ontvanger duidelijk zijn welke acties aanwezig zijn. Ze moeten zichtbaar zijn, kort en bondig. Zo weet de ontvanger wat de waarde is van de actie en welke respons daarvoor nodig is. Voor meer informatie over Call-to-Action Best Practices kun je de Checklist lezen op pagina 20.

Overweeg het gebruik van Tekst e-mails

Welk soort e-mail associeer je het meeste met een persoonlijk bericht; een HTML e-mail met jouw eigen naam ingevuld op de eerste regel, of een standaardtekst mail met enkele regels tekst en een gepersonaliseerd bericht van iemand die je kent? In het kader van Best Practices adviseren we ook tekst e-mails te sturen, met name voor communicatie van verkoop vertegenwoordigers, om de indruk te wekken van een gepersonaliseerde e-mail die persoon tot persoon gaat. HTML mails zijn toepasselijk wanneer ze doordacht worden uitgezet, zoals bij marketing e-mails in een vroeg stadium en klantgerichte communicatie waaronder training cursussen.

Gebruik strategie in de timing

Zoals al eerder werd opgemerkt in Hoofdstuk 3 dient de periode tussen e-mails op zes dagen tot dertig dagen te liggen. Dit betekent niet dat er een vast tijdschema moet zijn die geldt voor alle Nurturing programma’s. Maak gebruik van een doordachte strategie in de timing van berichten. Wanneer biedt de communicatie de meeste waarde voor de potentiële klant? Maak gebruik van actiemomenten om ervoor te zorgen dat e-mails op precies het juiste moment arriveren. Houd er rekening mee dat 53 procent van kopers stoppen met actie zodra de content niet meer relevant is.

Bereid ondersteunende content voor

Content is de basis van jouw Lead Nurturing programma’s, veel bedrijven blijken niet voldoende voorbereid voor het automatiseren van de marketing vanuit het oogpunt van content. Bekijk het zo: Als Lead Nurturing de motor is, zal de content de brandstof zijn die zorgt dat de motor loopt. Voor je start met een nieuw Nurturing programma dien je vooraf de content te verzamelen om het programma invulling te geven. Dit kan in de vorm van een bibliotheek met White Papers, Blog artikelen, webinars of andere content die van toepassing is. Om je te helpen met het aanvullen van de campagne en een meerwaarde te bieden kun je ook externe artikelen publiceren, uiteraard met bronvermelding. Wees niet ongerust wanneer je over te weinig content beschikt, je kunt altijd nieuwe contactpunten toevoegen in de Nurture campagne. Zorg dat je voldoende content hebt om te starten en breid het daarna verder uit.

Hoewel dit een mooie start is voor Best Practices in Lead Nurturing moet je wel realiseren dat er dagelijks nieuwe en betere werkwijzen bijkomen. Zoek naar een aanpak die het beste bij je past, en houd jezelf op de hoogte van de laatste ontwikkelingen betreffende Best Practices binnen de industrie.